Un approccio dal punto di vista del committente

Innanzitutto il TEM, Temporary Export Manager, è un consulente aziendale, ovvero una figura che l’azienda acquisisce in outsourcing, per un periodo di tempo variabile, ed introduce nella propria organizzazione con finalità di crescita economica ed organizzativa. Già da questa prima sintetica definizione discendono alcune considerazioni:

  • Se l’azienda ha deciso di acquisire consulenza significa che vuole acquisire due beni strategici quali: tempo e conoscenza.
  • Se l’azienda ha deciso di introdurre nella propria organizzazione, temporaneamente, una figura terza, diviene di grande rilievo il profilo personale del consulente, non solo in termini di competenza, la quale è assolutamente essenziale, ma anche in termini di serietà, cultura, disponibilità e modus operandi.
  • Il fatto di introdurre una risorsa esterna, non condizionata dalla politica dell’azienda committente, dai potenziali conflitti esistenti, e/o dai protocolli, ma sensibile alla cultura aziendale è, di per sè, un vantaggio importante per la terzietà che questa figura può vantare e “far pesare”. A ciò si aggiunga che, generalmente, la ricchezza di esperienze vissute e l’aver svolto progetti di consulenza in diverse realtà aziendali, rende l’approccio di un valido temporary export manager stimolante, oggettivo, formativo, ricco di visione strategica e di progettualità.

Il Temporary Export Manager è quindi una figura di standing elevato, con caratteristiche decisamente senior.


Le attività tipo di un TEM

Quali sono le attività tipiche sviluppate da un TEM? In ultima analisi un Consulente Export Senior, eroga attività che si possono raggruppare in due grandi famiglie.

Attività di tipo strategico

Le attività di tipo strategico sono quelle atte a orientare il progetto, a circoscriverne perimetro ed obiettivi, a definirne la misurabilità ed a renderne l’outcome aderente con la realtà aziendale e con l’arena competitiva di riferimento, ad esempio:

    • Analisi organizzativa aziendale e posizionamento
    • Selezione dei mercati ad alto potenziale
    • Valutazione delle performance sui mercati esteri e benchmark
    • Definizione strategie di entrata
    • Definizione del Piano Estero (concorrenza, canali, pricing, prodotti, promozione)

Attività di tipo operativo

Le attività di tipo operativo sono, auspicabilmente, da svolgere unitamente al team di vendita, in un’ottica di trasferimento di conoscenze e continuità e sono legate all’esecuzione di task quali:

    • Creazione e sviluppo data base controparti sul mercato target
    • Creazione e sviluppo materiali di presentazione e contatto
    • Esecuzione dei contatti e follow-up
    • Definizione dell’offerta commerciale per il mercato
    • Negoziazione dell’offerta commerciale, non solo e non tanto in termini di puro pricing, ma anche in termini di resa, trasporto e condizioni di pagamento

Attività complementari specialistiche

Vi sono poi, naturalmente, molte attività ulteriori, che esulano da quelle sopra descritte, ma rientrano, a pieno titolo, nel capitolo dell’internazionalizzazione. Sono attività che coinvolgono direttamente aree che spesso, nelle PMI sono vacanti o comunque accorpate alla direzione generale, ad esempio:

  • Attività di pianificazione del servizio logistico
  • Attività di copertura e finanziamento delle esportazioni
  • Attività di definizone ed utilizzo degli strumenti di pagamento internazionale
  • Assicurazione del credito e copertura dei rischi (cambio, controparte, performance,…)
  • Attività di supporto strategico, legale ed operativo per Investimenti Diretti Esteri (Acquisizioni, Start-up, Joint Venture, Franchising..)

Con riguardo a queste attività un Consulente Senior si propone direttamente solo laddove può vantare esperienza specifica, nel resto dei casi, generalmente, mette in campo un network in grado di supportare il committente nell’esecuzione in tempi rapidi e con garanzia di assoluta qualità dell’intervento.

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